Все в наших руках!

Автор: Андрей Ветров
Источник: “Работа & Зарплата” № 18, 10.05.2006 г.

Для многих людей собеседование с работодателем или ответственные переговоры являются чрезвычайным стрессом. Полностью контролировать свое поведение в таких случаях порой весьма непросто. Вот тут то зачастую комплексы и страхи помимо нашей воли и вылезают наружу в виде различных нервных движений. Поэтому, чтобы произвести на собеседника достойное впечатление, важно научиться понимать язык своего тела и управлять им.

Немного истории

Язык жестов — самый древний способ человеческого общения. С их помощью пещерные люди отгоняли хищных зверей и опасных двуногих пришельцев. В давние времена наши древние предки, не умевшие на словах сформулировать эмоции, жестами и мимикой давали друг другу понять о своей симпатии или гневе. Поэтому на подсознательном уровне все мы так или иначе реагируем на определенные телодвижения собеседника, ибо этот навык сидит в нас, что называется, на генетическом уровне.

Во времена античности красивая и убедительная жестикуляция была частью сложной науки, называемой ораторским искусством. Секретами влияния на людей посредством слова и точных жестов в разные исторические эпохи владели такие харизматические личности, как Цезарь, Наполеон, Муссолини, Гитлер. У каждого вождя была выработана своя эффективная система невербальной речи: мимики и жестов. Например, Юлий Цезарь в разговоре с собеседником всегда был подчеркнуто спокоен, жестикулировал размеренно и неторопливо. В каждом движении его рук чувствовалась абсолютная уверенность в собственном величии.

Совсем по другому вел себя на партийных митингах лидер фашистской Германии. Начиная свое выступление в довольно спокойном ритме, Гитлер через некоторое время делал резкие демонические движения руками (все больше напоминая опасного психопата), словно аккомпанируя своей закипающей страстями речи. И вскоре завороженная толпа оказывалась под влиянием мечущегося на возвышении человека, будто подвластная жестам «коричневого» дирижера.

Впрочем, для того чтобы извлечь практическую пользу из умения управлять жестикуляцией, вовсе не требуется впадать в транс и непременно завораживать собеседника замысловатыми движениями рук. Современному человеку для обычных жизненных целей вполне достаточно самых элементарных знаний в этой области.

Открытая книга для опытного глаза

Многие хорошие кадровики, руководители, сотрудники спецслужб умеют «читать» собеседника по его поведению во время разговора. Впрочем, и вам, если только пожелаете, многое откроется о сидящем напротив человеке помимо информации, которую он о себе сообщает на словах. Ничего магического здесь нет. Достаточно лишь знать некоторые азы психологии и иметь искренний интерес к ближнему. Случаются и довольно оригинальные жизненные открытия. Например, однажды я стал свидетелем необычного рукопожатия двух солидных мужчин. Откровенно говоря, я бы и внимания не обратил на то, как эти двое особенным образом подали друг другу руки, если ли бы стоящий рядом коллега-журналист не указал мне на этот момент. Оказывается, именно таким специфичным образом принято здороваться в среде бывших и настоящих бойцов некоего элитного силового спецподразделения одной из отечественных спецслужб. И именно по этому малозаметному для постороннего глаза ритуалу они узнают своих.

Но подобные сведения скорее из области экзотических знаний. Для прикладных же целей нужно обращать внимание, например, на то, в «открытой» или «закрытой» позе в данный момент находится ваш собеседник. Если партнер по переговорам убеждает в выгодности предлагаемого им контракта, а сам при этом держит на груди скрещенные руки, то такой позой он фактически подает знак о своей недостаточной искренности по отношению к вам. То есть, он словно психологически закрывается от вас. «Считав» с собеседника эту информацию, вы наверняка с большей осторожностью подойдете к заключению рискованного соглашения. Или прямо противоположная ситуация. Ваш деловой партнер не слишком улыбчивый, но в процессе беседы, делая движения руками, он постоянно демонстрирует свои ладони. Это хороший знак, так как означает его искреннее и дружелюбное отношение к вам.

Рассмотрим еще некоторые интересные жесты. Голова слушающего вас человека немного склонена набок. Таким образом он дает понять: «То, что вы говорите, мне интересно, продолжайте». Пощипывание переносицы можно интерпретировать, как «да-а, тут еще надо подумать». Искреннее внимание к речи, как правило, выражается в отсутствии всякой ответной жестикуляции. Но если собеседник вдруг потерял интерес к разговору, то в его руках вдруг может «ожить» папка или авторучка, которая начнет его интересовать гораздо больше, чем информация из ваших уст. Неприятие ваших слов может также выражаться и в закрывании ладонью глаз, потирании лба, постукивании пальцами по столу или нервном щелканье кнопкой авторучки. В такой ситуации предпочтительно изменить тактику, не доводя собеседника до кипения. Слишком бурная жестикуляция, если она не вызвана чрезвычайной увлеченностью говорящего, свидетельствует о крайней раздраженности. В этом случае лучше подождать, пока буря в душе собеседника уляжется, и уже потом приводить свои контраргументы.

Неуверенность оратора в себе или в том, что он говорит, порой проявляется в однообразных, часто повторяемых движениях-паразитах: маниакальном стремлении придать совершенный вид узлу галстука, постоянных манипуляциях с наручными часами, бесцельном перекладывании бумаг на столе. Правильно истолковав внутреннее состояние человека, на такой информации тоже можно с успехом для себя сыграть. Отдельная интересная тема — типичные женские и мужские жесты, часто используемые во время флирта. Если вы берете интервью у женщины, например менеджера по персоналу, и ваша собеседница то и дело поправляет прическу, то это хороший знак, свидетельствующий о том, что ваша мужская харизма произвела на нее благоприятное впечатление.

Многие психологи рекомендуют, прежде чем отправиться на собеседование, потренироваться перед зеркалом, как войти, пожать руку, уверенно смотреть в глаза. Особенно важно это делать людям, не слишком хорошо владеющим собой в стрессовых ситуациях, чтобы не вышло казуса наподобие того, о котором рассказал кадровик одной подмосковной строительной компании. Однажды к нему пришел молодой человек, который по ходу собеседования на вопрос, какой у него профессиональный стаж, торопливо ответил, что он уже опытный специалист, так как после института отработал три года системным администратором. Но вот курьез: парень при этом красноречиво показал почему то два пальца. Понятно, что подобная промашка сразу перечеркнула его шансы на получение работы в данной фирме. Скрытую ложь можно также обнаружить по одному из следующих признаков:

• человек не сидит спокойно на одном месте и постоянно ерзает
• то и дело касается пальцами своего лица
• покачивает ногой
• увлеченно манипулирует ручкой, избегая продолжительного зрительного контакта с собеседником
• в процессе беседы прикрывает рот рукой, словно боясь сболтнуть лишнее

Жест как часть вашего успешного имиджа

У успешного человека чаще всего и жестикуляция спокойная, уверенная. Он словно подает окружающим зрительный сигнал: «со мной можно иметь дело, ведь я умею добиваться своего». Кстати, исследования ученых доказали, что более 50% информации о незнакомом человеке мы воспринимаем в виде своих впечатлений от его внешности, от того, как он одет и насколько уверенно держится. Поэтому старайтесь выглядеть победителем, используя для этой цели в том числе и жестикуляцию.

Жесты бывают широкими, четкими и мелкими, словно обрывочными. Свободными, полными достоинства (а иногда и показной претензии на большую значимость) движениями рук любят подкреплять свою речь важные чиновники и крупные бизнесмены. Как правило, так держатся солидные люди, имеющие вес в обществе. Мелкие же, торопливые жесты характерны для людей, постоянно ведущих суровую и зачастую безуспешную борьбу с жестокой к ним реальностью. Такие товарищи вызывают скорее жалость или тревогу, чем уважение.

Чтобы расположить к себе собеседника, используйте предлагающие жесты, позволяющие видеть ваши ладони. Они — свидетельство вашей открытости. А вот силовых, давящих жестов избегайте. Решительно рассекая ладонью воздух, вы вызовете у человека ощущение, будто желаете с ним поскорее разобраться, а не найти взаимовыгодное решение. Если вы не собираетесь оказывать давление на собеседника, не «прессуйте» стол ладонью, не сжимайте воинственно кулаков и не тычьте в сидящего напротив человека пальцем. Отвергающее движение кистью, которым вы демонстрируете свое желание продолжать монолог, а не слушать, сразу увеличит дистанцию между вами и собеседником.

И еще. Если вы стремитесь овладеть навыками уверенного поведения, то не слишком увлекайтесь книжными советами. На тренингах по искусству жеста хорошие специалисты стараются идти от индивидуальности учеников, помогая им развивать собственную невербальную речь. Поэтому гораздо эффективнее положиться на свою интуицию, чем на стандартное книжное толкование основ правильной жестикуляции. И запомните, каким бы классным профессионалом вы ни были, людям свойственно судить о незнакомце в первую очередь по его внешности и поведению. Если речь человека невнятна, а руки накрепко соединены в замок или прилипли к коленям, у него практически нет шансов подать себя в выгодном свете. К нему вероятнее всего отнесутся как к хроническому неудачнику, а не перспективной личности.

Источник: “Работа & Зарплата” № 18, 10.05.2006 г.